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優(yōu)秀涂料經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型品牌運營商須三前提

發(fā)布時間:2015-08-25 09:48:06  作者: phpcms  來源:   瀏覽量:

       對于中國絕大部分經(jīng)銷商來講,是本地人做好本地生意。經(jīng)銷商做得再好,也不會撇家舍業(yè)、得隴望蜀,放著好好的經(jīng)銷商不當(dāng),去做廠家,由品牌的代理商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為品牌的運營商。這種想轉(zhuǎn)型做品牌運營商的經(jīng)銷商在中國經(jīng)銷商群體中絕對是鳳毛麟角。

       因為做經(jīng)銷商、代理商只要是做好一方諸侯即可,主要精力投放在店面和接單上,主要考慮當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷運作即可,風(fēng)險是相對可控和更小的,虧了大不了把本錢虧掉,有一天可以東山再起。做廠家——成為品牌運營商,風(fēng)險相對就大多了,要考慮的因素也全面多了,除了營銷,還有戰(zhàn)略、生產(chǎn)制造、團隊建設(shè)、公司化管理等等更復(fù)雜和全面的內(nèi)容,對每個轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都是極大的挑戰(zhàn)。做不好的話,不僅是虧掉老本——一夜回到解放前,很可能一蹶不振。

       近日,一位J省的經(jīng)銷商朋友是筆者博客的忠誠粉絲,原來是做油漆涂料起家的。準備創(chuàng)業(yè)進入一個嶄新的行業(yè),轉(zhuǎn)型成為廠家——品牌運營商。之所以想轉(zhuǎn)型成為廠家,是受到自己一位親戚的極大觸動。這位經(jīng)銷商的親戚90年代中期自己創(chuàng)業(yè),在這位經(jīng)銷商旁邊開了一個小店,結(jié)果不到三個月就關(guān)門倒閉了。這位親戚還把自己賣不了的貨轉(zhuǎn)給了這位經(jīng)銷商。就是這位初期窮困潦倒的親戚,后來和這位經(jīng)銷商朋友一樣,代理了幾個一線的油漆品牌,生意開始起色并越做越大。在2000年左右,這位親戚開始公司化運作,并代理了另外一個重量級的高端建材品牌。正是代理這個高端的建材品牌,讓這位親戚學(xué)到了高端品牌運作的經(jīng)驗,萌生了自己創(chuàng)業(yè),轉(zhuǎn)型成為廠家-品牌運營商的嘗試。這位親戚選準了家居建材行業(yè)里的新興行業(yè),離開J省,帶領(lǐng)自己的團隊,只身來到廣東創(chuàng)業(yè),建立品牌,在短短的三年時間內(nèi),就在行業(yè)里做的風(fēng)生水起,小有名氣。

       俗話說,“人比人氣死人”,當(dāng)時與自己同時做生意起步的窮親戚,當(dāng)時關(guān)門倒閉把貨盤給自己賣的窮親戚,現(xiàn)在已經(jīng)和這位經(jīng)銷商不是一個級別的了,大家不可同日而語。這位經(jīng)銷商感慨道:當(dāng)我的這位親戚已經(jīng)覺醒奮進的時候,我還躺在那里睡大覺。這位經(jīng)銷商朋友受到了極大的刺激,準備像自己的這位親戚學(xué)習(xí),放下自己已經(jīng)近千萬的經(jīng)銷商生意,由家人打理,自己只身來到廣東創(chuàng)業(yè),建立品牌,準備大干一番。

       對于想轉(zhuǎn)型成為品牌運營商的經(jīng)銷商而言,要想成功,筆者認為,必須基本具備三個前提條件,成功的可能性會更大些。

       第一就是要切入選準一個新興行業(yè)。所謂新興行業(yè),就是在行業(yè)的發(fā)展初期和成長期切入,而不是在行業(yè)的成熟期和衰退期切入。一般在行業(yè)的發(fā)展初期和成長期,品牌林立,還沒有形成絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌,品牌格局還沒有完成和定型,行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌有能力通過價格戰(zhàn)等進行行業(yè)洗牌。這時候切入行業(yè),一是對經(jīng)銷商資本的要求不是太高;二是品牌競爭不激烈;三是還有較多的空白機會、空白市場可以把握。這對初期轉(zhuǎn)型做品牌運營商的經(jīng)銷商都特別有利。

       第二就是具有品牌運作的經(jīng)驗。上文提到的這位經(jīng)銷商的親戚,之所以能轉(zhuǎn)型成功,就是因為他成功代理了一家高端一線建材品牌,在當(dāng)?shù)厥袌鲞\作了四五年,積累了豐富的區(qū)域市場的品牌運作經(jīng)驗,這對轉(zhuǎn)型成為品牌運營商非常關(guān)鍵。因為品牌運營商也多是通過發(fā)展加盟連鎖,用經(jīng)銷商、代理商的渠道來進行品牌運作。在一個重點、核心市場上能把品牌運作成功,在其他市場上也可能運作成功,當(dāng)然需要針對當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況因地制宜。有了在當(dāng)?shù)厥袌銎放七\作的成功經(jīng)驗,轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商對自己就會有自信,為運作全國市場打下堅實的基礎(chǔ)。

      第三就是形成自己的核心團隊。上文提到的這位經(jīng)銷商親戚,就是在代理一線品牌的時候,積極響應(yīng)廠家的要求,較早地建立起了團隊,并進行了公司化運作,形成了自己的核心團隊。在轉(zhuǎn)型成為品牌運營商時,把自己的核心團隊——“四大金剛”也帶到廣東一起創(chuàng)業(yè),避免了創(chuàng)業(yè)初期人才匱乏、人才磨合、信任成本高的弊端,迅速讓企業(yè)走過了草創(chuàng)期的風(fēng)風(fēng)雨雨。

      對有志向轉(zhuǎn)型成為品牌運營商的經(jīng)銷商而言,要想成功,筆者愿意分享兩句話:一是品牌運作不是百米沖刺,而是漫長的馬拉松,沖勁很重要,但耐力更重要;二是起點并不重要,關(guān)鍵是誰先跑到終點。愿所有想轉(zhuǎn)型成為品牌運營商的經(jīng)銷商心想事成!


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